De l’analyse stratégique 4.0 au développement commercial, rencontre avec Stephan Guinchard, fondateur d’Héraxis, qui accompagne les PME et les ETI dans leur croissance, en travaillant sur la stratégie, le marketing et la politique commerciale. 

Stephan Guinchard a fondé Héraxis en 2014, une société de conseil contribuant à l’émergence, au développement et à la pérennité des champions de demain. À l’occasion de cette interview donnée pour Bpifrance université et retranscrite en podcast, il nous partage sa vision terrain de la stratégie et du développement commercial en lien avec l’industrie du futur. 

L’industrie du futur, plus qu’un investissement de capitaux 

La démarche de l’industrie du futur est un moyen de répondre aux nombreux changements, aux mutations, aux ruptures technologiques du monde dans lequel on vit. Mais pour Stephan Guinchard, « c’est aussi une façon de formuler une réponse aux megatrends, ces grandes tendances de fond qui modifient les aspects d’une activité industrielle, que ça soit au niveau de la production ou au niveau des habitudes de consommation des clients finaux. » 

Dans l’imaginaire collectif, l’industrie du futur est constituée d’une usine moderne avec des robots et des logiciels intégrés tout au long de la chaîne de valeur. « C’est avant tout une analyse du changement des besoins et des attentes des clients », analyse Stephan Guinchard. « L’industrie du futur, pour l’activité d’une entreprise, ne doit donc pas être juste considérée comme un investissement, une évolution des outils industriels ou des outils pour les commerciaux par exemple, c’est surtout la nécessité ou l’opportunité de revoir la stratégie dans son intégralité. » L’industrie automobile, impactée par des questions sociétales, environnementales, de durabilité, mais également chamboulée par les changements d’usage des consommateurs (leasing, partage de véhicule, etc.) en est un très bon exemple. 

La stratégie revisitée à la lumière des megatrends 

Revoir entièrement sa stratégie peut être perçu comme une grande opportunité mais également un risque. Comment arbitrer ? « Le risque réel serait de ne rien faire ou d’en faire trop peu, sans vision globale », développe le fondateur d’Héraxis. « Le point de départ de la réflexion doit concerner les clients directs ou les clients finaux. La stratégie mise en place doit être raccord avec les besoins et les attentes de ces derniers. Il convient de prendre les devants et ne pas attendre que les clients inscrivent de nouvelles exigences dans le cahier des charges. » 

Pour un dirigeant d’entreprise souhaitant revisiter sa stratégie, Stephan Guinchard conseille un outil, le Business Model Canvas. Il permet de représenter, en une seule page au travers d’un canvas, l’ensemble d’un modèle économique. « Cet outil synthétique, mais néanmoins exhaustif, propose de capturer au travers de neuf briques, les éléments clés de votre stratégie ou plus précisément de votre modèle d’affaires. » Une fois complété, il permet de définir ses priorités en faisant apparaître aisément les démarches à accomplir et les axes de progrès.

L’industrie du futur du côté des équipes commerciales 

D’un point de vue commercial, les bases du métier que sont la recherche de prospects et, par la suite, le contact client, doivent rester en point de mire. « On n’a rien inventé de mieux que de prendre un café avec son client ! C’est extrêmement précieux, il faut conserver ce contact direct », conseille Stephan Guinchard. « Il faut néanmoins réfléchir à comment intégrer les nouveaux outils, les nouvelles façons de faire et toutes les opportunités issues de l’industrie 4.0 permettant d’enrichir cette relation client. » 

Du côté des prospects, l’inbound marketing est un puissant atout mais « attention à ne pas se noyer dans les demandes en tout genre. » Il faut en effet se baser sur ses objectifs commerciaux, ses priorités. « Faire preuve de discernement, pour choisir au mieux les opportunités qui se présentent, est fondamental », détaille le fondateur d’Héraxis. Pour ce faire, les outils de filtrage et de sélections d’opportunités sont des aides non-négligeables pour s’assurer, en permanence, de consacrer l’essentiel de ses efforts sur les pistes les plus prometteuses.

« L’important est de conserver une vue globale, interne et externe, à court terme et sur le long terme, englobant toutes les fonctions de l’entreprise », conclut Stephan Guinchard. Une chose est sûre, avant de se lancer dans un nouveau projet, comprendre comment les clients et l’offre vont évoluer pour répondre à cette nouvelle demande, est assurément un gage de réussite.

Retrouvez l’intégralité du podcast en vous connectant sur bpifrance-université.  

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